Lead scoring: ¿Qué es y cómo funciona?
La clave del éxito del Inbound Marketing es apuntar al crecimiento de tu empresa creando relaciones significativas hacia tus consumidores. Se trata de una tarea que no es fácil de conseguir, pero que puede atraer una gran cantidad de leads o potenciales clientes. En este punto es en el que entra en juego el lead scoring y la gestión de estos clientes potenciales. Para empezar a potenciar tu empresa es necesario saber qué es el lead scoring.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es un proceso de asignación de valores, a menudo numéricos, a cada lead o cliente potencial que generes para tu negocio. Generalmente la priorización se realiza por medio de una clasificación numérica, por lo tanto, esta indica que son mejores y cuáles son peores.
Esta clasificación se puede realizar mediante diferentes atributos, tales como, la información profesional de la empresa o el sitio web.
Cada empresa utiliza un método distinto para asignar sus leads pero lo más común es utilizar el sistema de puntos.
Tipos de lead scoring
El algoritmo del lead scoring puede elaborarse de manera manual o también puede utilizarse la inteligencia artificial para automatizarlo. Hay dos tipos de lead scoring: unidimensional y multidimensional.
Lead scoring unidimensional
Este tipo de lead scoring otorga a los leads puntuaciones del 0 al 100. Cuanto más alta sea la puntuación, más cerca estará el lead del objetivo de conversión.
Esta cualificación no tiene por qué hacer referencia solamente a la adquisición de un producto o servicio, sino que también puede medir la predisposición para alcanzar un objetivo concreto.
Dentro de los lead scoring unidimensionales existen dos subcategorías:
- Lead scoring retrospectivo: En función de todas las acciones que haya llevado a cabo el usuario en la base de datos de una empresa, o bien de manera exclusiva en los datos que ha proporcionado, se calcula un score o una puntuación que sirve para realizar la valoración del usuario.
- Lead scoring predictivo: la puntuación final del lead incorpora un análisis de comportamiento con el objetivo de obtener un índice que sirve para proporcionar información sobre la probabilidad de que ese usuario cumpla con el objetivo delfinido.
Lead scoring multidimensional
Se trata de un tipo de scoring más avanzado, que no asigna una sola puntuación a un lead, sino que utiliza diferentes variables. A pesar de que este tipo de puntuaciones es más complejo, nos permite tener más precisión a la hora de determinar los pasos a tomar con cada lead.
Alguna de las tipologías más comunes del lead scoring multidimensional son:
- Conseguir que los leads encajen lo más posible con los buyer persona.
- El conocimiento previo del usuario sobre nuestra empresa.
- Si la persona está o no está dentro del proceso de compra y en qué fase de la compra está.
- El nivel de interacción de cada usuario con las redes sociales.
- El tiempo que hace que un cliente tiene el producto.
¿Cómo funciona el lead scoring?
El lead scoring hace posible pasar de una base de datos sin orden, a una con clasificaciones que te permite atribuirle características distintas a cada lead.
Esta clasificación cuenta con tres variables diferenciadas:
- El grado de afinidad entre el lead y el cliente, es decir, la similitud que tiene cada contacto con la base de datos del buyer persona. Esta puntuación dependerá del valor que se le atribuya.
- El grado de conocimiento de la empresa. Esta variable tiene en cuenta la cantidad de veces que el cliente potencial interactúa con la empresa, ya sea mediante visitas a la web, clics en enlaces, interacciones en redes sociales, etc.
- El momento en el que se encuentra el lead teniendo en cuenta el proceso de compra. Existen 3 tipos de momentos de compra del cliente: Awareness, es decir, la primera toma de contacto o conocimiento de tu empresa; investigation, o el momento en el que el buyer persona investiga sobre tu empresa; y decision or action, es decir, la hora de la toma de decisiones sobre si consumir o no los productos que ofreces.
En definitiva, el lead scoring no solamente permite hacer un diagnóstico sobre la situación inicial de tu base de datos, sino que te va a facilitar el seguimiento de la situación de cada potencial comprador. Con cada acción que realices podrás ver la evolución en tus clientes.
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