Uso de promociones y descuentos

El uso de promociones y descuentos para atraer clientes a nuestra tienda e incentivar su consumo es algo básico dentro de las estrategias de marketing, independientemente del tamaño de la tienda y su sector. 

A los usuarios les encanta ver promociones o que les obsequiamos con algún cupón con el que ahorrar dinero en su pedido. Sin embargo, a la larga, abusar de ellos puede tener consecuencias negativas para nuestro negocio.

En este post reflexionaremos sobre el uso de promociones y descuentos en tienda online. Veremos si es bueno o no, las ventajas y riesgos y algunas reglas básicas que deberías conocer y aplicar.

¿Es bueno utilizar promociones y descuentos en mi ecommerce?

Los periodos de rebajas llevan existiendo desde hace años, antes de la era del consumo masivo por internet. Sin embargo, el auge de las tiendas online es lo que sin lugar a dudas ha normalizado el uso de promociones y descuentos. Tanto, que a veces parece que nos encontramos en un periodo de rebajas eterno con tiendas que constantemente tienen algún tipo de promo u ofertas seleccionadas.

De hecho, esta tendencia no solo se ve en el mundo online sino que ha contagiado también a marcas consolidadas con gran presencia física. Especialmente en sectores como la moda en los que actualmente es tan común ver “mid season sales” o “special prices” durante todo el año.

Por supuesto, esto acaba teniendo cierto impacto en el usuario que cada vez está más acostumbrado a encontrarse con jugosos descuentos que aprovechar en cualquier momento. Les encanta ahorrar -¿y a quién no?- y una promoción o cupón puede ser justo lo que necesitan para animarse a comprar. Sin embargo, cuidado, porque abusar de esta estrategia puede acabar suponiendo el fin de tu tienda online.

Podríamos decir que utilizar este tipo de estrategias es interesante y puede traer consigo muchas ventajas siempre y cuando se aplique de una forma lógica y teniendo en cuenta sus riesgos.

Ventajas y riesgos

Creo que es necesario dejar claro que el uso de promociones y descuentos, a pesar de tener ciertos riesgos, cuenta con numerosas ventajas para nuestro negocio y posicionamiento de marca. Pero es importante que antes de empezar a utilizarlos en tu tienda conozcas ambas caras de la moneda.

Ventajas utilizar cupones y promociones en ecommerce

Usados de una forma lógica y estratégica, podemos disfrutar de las siguientes ventajas:

1. Los usuarios las esperan: La mayoría de personas esperan encontrarse en algún momento con descuentos en cualquier tienda online, especialmente en fechas señaladas como periodos de rebajas, black friday, cyber monday, etc.
2. Son una forma de premiar su fidelidad: Un gran medio para el envío de cupones descuento son los correos promocionales a nuestra base de clientes o, incluso, enviando un pequeño descuento junto con su pedido. El usuario ve su fidelidad a la marca recompensada en forma de un ahorro.
3. Animan a consumir: La posibilidad de ahorrar puede ser el empujón que necesitan los usuarios más indecisos para comprar un producto, especialmente cuando la promoción solo está activa durante un periodo limitado.
4. Crean valor de marca: Te ayudan a ganar valor para tus clientes
5. Sirven para deshacerse de excesos de stock: Pueden utilizarse estratégicamente para animar a la compra de productos de los que queremos deshacernos.
6. Pueden incrementar el valor del carrito: Por ejemplo, en el caso de ofertas combinadas tipo 3×2 o envíos gratis a partir de cierto gasto.

Inconvenientes de las promociones y descuentos en tiendas online

Esta táctica puede traer consigo algunos inconvenientes, sobre todo si se aplica sin seguir una estrategia:

1. Reduce el margen de beneficio: Lógicamente, el descuento hace que ganemos menos por la venta. Ojo, es muy importante evitar “trucos” para evitar esta reducción de beneficios como subir los precios antes de aplicar el descuento. Si algún usuario se da cuenta de esta táctica supondrá un impacto muy negativo en nuestra reputación.
2. Los usuarios pueden acostumbrarse al descuento: Si abusas de los cupones para intentar animar a la compra los usuarios se acabarán dando cuenta y esperarán siempre a que actives algún descuento para consumir. Lo que a la larga reducirá tu margen de beneficios.
3. Llega un momento que un descuento no se percibe como tal: Algunas tiendas online utilizan una táctica (chapucera y poco recomendable) de mostrar sus productos con una oferta permanente. Los usuarios recurrentes se darán cuenta de que el producto realmente siempre o casi siempre está con el mismo descuento y dejarán de percibirlo como tal.
4. No aseguran la fidelización del cliente: Aunque los usuarios aprecian los descuentos que los utilicen no significa que vayan a fidelizarse. Por ejemplo, si no pueden permitirse el coste habitual del producto, lo habían comprado para regalo, etc.

Reglas básicas que deberías conocer y aplicar

Cómo has podido ver, el uso de promociones y descuentos tiene numerosas ventajas aunque cuenta con riesgos que pueden perjudicar bastante a nuestra tienda online. Sin embargo, la clave está en utilizarlos de una forma lógica. 

Para ayudarte, voy enseñarte una serie de reglas básicas que deberías conocer y aplicar para potenciar sus ventajas y disminuir riesgos:

1. Descuentos con caducidad: Acostumbra a indicar una fecha límite para la validez del cupón. De esta forma no solo evitarás dar esa imagen de descuento permanente sino que, si se lo comunicas al cliente, crearás una sensación de urgencia para aprovechar el ahorro.
2. Limita el número de usos de los cupones: Ojo con ciertos cupones, especialmente si suponen un descuento muy elevado (tipo 50% u ofertas combinadas en productos de alto coste), limita su uso para evitar que un usuario “aprovechado” se exceda.
3. Activa incompatibilidades: Es importante limitar el uso de cupones si tienes varios activos al mismo tiempo. De esta forma evitarás un descuento excesivo en el total del carrito que reduzca en exceso tus beneficios.
4. Evita que se produzcan carritos con valor negativo: Es importante que configures las reglas de los descuentos para impedir que el carrito se quede a coste cero o negativo.
5. Utilízalos de forma estratégica: Úsalos para destacar ciertos productos con exceso de stock o mayor margen de beneficios con cupones o descuentos específicos para cierta categoría.
6. Evita utilizar patrones para activarlos: Es decir, no actives cupones una vez al mes o cada x semanas. De esta forma evitarás que algunos usuarios esperen a que se active un descuento para comprar.

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Autor: Indexando Marketing

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